ENFOQUES

Sábado 13 de Julio de 2002

ARMIN KUNSTMANN Y PATRICIA RAMOS. Resucitando una Tradición Cervecera:
Negocio burbujeante

Con una receta tradicional y una clara apuesta por la calidad, este matrimonio ha logrado posicionar a su Cerveza Kunstmann en el mercado nacional. Lo que partió artesanalmente en la cocina de su casa de Valdivia ha ido tomando vuelo y convirtiéndose en una 'empresa' con importantes proyecciones.
Maria Cristina Silva Mendez

En 1516, Guillermo IV, duque de Baviera, dictó un "edicto de la pureza" que establecía que la cerveza debía elaborarse únicamente de cebada malteada, fermento, lúpulo y agua de vertiente.

Casi cinco siglos después, Armin Kunstmann y Patricia Ramos siguen produciendo cerveza basados estrictamente en dicho edicto, lo que es una verdadera "rareza" en un mercado en el cual abunda la incorporación de otros elementos a la fórmula original.

A la cabeza de la prestigiosa Cervecería Kunstmann, este matrimonio valdiviano cuenta que todo comenzó por un simple experimento de Armin, quien durante un viaje a Estados Unidos acompañó a un amigo a una tienda de insumos para producir bebidas alcohólicas, y se tentó a comprar lo necesario para hacer cerveza artesanalmente.

"Por suerte salió algo parecido a cerveza", comenta sobre la hazaña realizada en la cocina de su casa de Valdivia hace 11 años.

El buen resultado lo llevó a adoptar la preparación de esta bebida como un hobby. La cocina de su casa se convirtió en su centro de operaciones, y cuando ésta se hizo chica, se trasladó con sus ollas al garaje. Entonces contaba con un par de operarios y con la ayuda de toda su familia para labores como pegar las etiquetas y poner los corchos.

En 1996 Armin Kunstmann se dio cuenta de que lo que había comenzado como una entretención ya se había convertido en un verdadero negocio. Su cerveza ya no era un regalo para sus amigos y parientes, sino un producto que se comercializaba en varios puntos del país, entre ellos, Santiago.

"O hacemos un cambio importante o lo dejamos hasta aquí, porque no podemos seguir como estamos", cuenta que pensó entonces. Impulsado por su mentalidad empresarial, por sus conocimientos sobre fermentación y, especialmente, por el deseo de recuperar la tradición cervecera que Valdivia había perdido para el terremoto de 1960, Armin dejó de lado su anterior trabajo y se lanzó con el ambicioso proyecto de levantar una fábrica de cerveza y un restorán anexo a ella, cuyo principal atractivo fuera esta tradicional bebida.

Desde entonces Patricia ha tenido un rol central en el negocio, ya que es administradora de la cervecería y encargada de la imagen corporativa.

Junto a su marido han logrado posicionar a la Cerveza Kunstmann como un producto premium que compite por calidad, por el cual los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto.

La producción anual de la fábrica alcanza 20.000 hectolitros (cada hectolitro contiene 100 litros), los que dentro de Chile se venden entre la V y la XI Región, y en el extranjero, en Alemania y Japón.

Uno de los sellos que el matrimonio Kunstmann Ramos ha logrado asociar a su producto es la tradición, la que transmiten a través de su "museo de la cerveza" (a un costado del restorán) y una publicidad conservadora (por ejemplo, durante el verano se pasea por Valdivia una carreta promocional con dos caballos percherones, Otto y Fritz).

El testimonio de Armin da cuenta de que los mensajes han sido efectivos: "Cuando uno le pregunta a la gente qué antigüedad tiene la marca Kunstsmann, lo menos que dicen es 40, 30 ó 25 años. Muchos responden que es del siglo pasado. Pero la verdad es que comercialmente tiene 11 años e industrialmente sólo 5 años . Creo que hemos logrado harto en poco tiempo".

Hace dos meses la Compañía Cervecerías Unidas (CCU) compró el 50% de la propiedad de la empresa, con lo cual ésta pasó a llamarse Compañía Cervecera Kunstmann (CCK).

La idea de vender parte de la propiedad comenzó a gestarse en 2000, cuando Armin y Patricia vieron que el tremendo potencial de su cerveza iba más allá de los recursos que tenían para ampliarlo: "Había una muy buena imagen y recordación de marca, y para crecer necesitábamos capital. A CCU le interesó nuestro carácter premium especial", dicen.

Amor viñamarino

Armin Kunstmann (49 años) pertenece a la quinta generación de alemanes en Chile, ya que su tatarabuelo se vino desde Dresden en 1850 en busca de mejores oportunidades.

Su familia se preocupó de conservar las tradiciones germanas. De hecho, en su casa se hablaba alemán y todos sus antepasados se casaron entre colonos.

De pelo claro y ojos azules, religión luterana y espíritu metódico y perseverante, todo en este empresario habla de su origen germano.

Tras egresar del Colegio Alemán de Valdivia, Armin estudió ingeniería civil química en la Universidad Federico Santa María, en Valparaíso. Fue entonces que Patricia (hoy de 49 años) apareció en su vida.

"La conocí con la boca abierta", cuenta refiriéndose a las circunstancias del primer encuentro con esta atractiva morena: ella estaba haciendo su práctica de técnica dental en la Universidad Federico Santa María.

Extravertida, sociable y buena para reírse, Patricia asegura que es de "carácter bien latino". "Estoy convencida de que los polos opuestos se atraen", dice.

En su historia no hubo "amor a primera vista", y fueron unos amigos en común los que facilitaron que empezaran a salir.

La llegada del verano fue clave para ambos. Patricia se fue a recorrer el sur con una amiga, y en la parada en Valdivia se contactaron con Armin.

El se unió al viaje y fueron sus habilidades para esquiar en agua las que conquistaron a la joven viñamarina: "Desde entonces no nos separamos nunca más", comenta ella.

Pololearon 2 años, se casaron en Viña en enero del '78 y al poco tiempo partieron a Alemania, ya que Armin se fue a estudiar al Instituto de Fermentación de Berlín.

Cuando él todavía estudiaba en Valparaíso sus familiares le ofrecieron trabajar en "Levaduras Collico", empresa existente desde 1922. Por eso el interés de especializarse en levaduras de panificación.

El matrimonio asegura que los recuerdos de la época en Alemania no pueden ser mejores. Vivían con el ajustado presupuesto propio de los estudiantes en el extranjero, pero igual se las arreglaban para viajar. "Antes de volvernos recorrimos toda Europa en carpa", cuentan.

El gran salto

El matrimonio volvió a Chile en 1980 y se instaló en Valdivia. Muy luego nació el primero de sus cinco hijos (hoy de 22 años) y Armin comenzó a trabajar en la empresa familiar. Primero estuvo en la parte producción y más tarde asumió como gerente general, cargo en el cual logró transformar la empresa de una fábrica regional que distribuía el producto entre Chillán y Puerto Montt a una industria que formaba parte de una multinacional (Burns Philp, de Australia).

Armin mantuvo ese puesto hasta el '97, cuando con su mujer se embarcaron en su proyecto empresarial.

El "espíritu emprendedor" no era algo ajeno para ellos, por lo que no tuvieron temores: Armin tenía el ejemplo cercano de su tío Gerardo, creador de la empresa Oxiquim, y Patricia su propia experiencia como productora y comercializadora de bikinis (en su juventud en Viña), criadora de conejos de angora y exportadora de chalecos a Estados Unidos.

"Estábamos conscientes del riesgo, de hecho teníamos una situación bastante cómoda cuando estábamos en Collico - se trataba de una empresa antigua, consolidada y con el respaldo familiar- . Pero no dudamos ningún minuto en independizarnos", asegura Armin.

El capital no fue obstáculo. El padre de Armin, Roberto, y sus tíos Gerardo y Germán Kunstmann se unieron a la sociedad Cervecera Valdivia. La idea de hacer un producto premium le surgió a Armin durante una visita al tradicional restorán Samoiedo, en Viña. Allí le ofrecieron una cerveza "muy especial de Punta Arenas", la que resultó ser más cara que el promedio. Pero no era tan cara si se consideraba el gasto total de la comida.

"Pensé que siempre debía haber gente dispuesta a pagar un poco más por un producto especial", dice.

Como las cervecerías antiguas

El lugar elegido por el matrimonio para emplazar la fábrica y el restorán - que en total dan trabajo a 100 personas- fue el sector conocido como Torobayo, en el camino de Valdivia a Niebla. Una de sus particularidades es que allí hay vertientes de agua sumamente blanda (baja concentración de minerales), ideal para la fabricación de la cerveza.

Sus dueños aseguran que más que un restorán lo de ellos es una cervecería, es decir, un lugar donde la cerveza es el principal atractivo.

La decoración del recinto es cálida - con sus vigas al aire y elementos ornamentales de origen germano evoca a una antigua cervecería de la zona del Tirol- y cuenta con una barra amplia que tiene como telón de fondo la primera etapa de fabricación del espumante líquido. Desde el principio ha tenido mucho éxito, y en temporada alta llegan más de 1.000 visitantes diariamente.

Cuatro son las variedades de cerveza que se producen en la fábrica: Lager (color rubio dorado, especial para acompañar aperitivos y comidas ricas en hierbas y aromas), Pale Ale (color cobre, recomendada para tomarla junto a salmón ahumado, jamón y carnes blancas), Bock (café oscura, especial para beber junto a carnes rojas y embutidos) y Lager sin Alcohol.

Desde 1998 la Cerveza Kunstmann se exporta al extranjero. Todo comenzó con una visita de Armin a una feria cervecera alemana, donde se encontró con un vendedor que ofrecía productos de todo el mundo.

"Quiero una cerveza chilena", le dijo él, ante lo cual el comerciante respondió que no tenía pero que le gustaría contar con una.

Armin le dijo que él podía proveérsela y así, de una simple conversación, surgió la primera exportación de la compañía.

Teniendo en cuenta que Kunstmann era un nombre poco representativo para una cerveza chilena, decidieron ponerle Patagonia al producto destinado a la exportación. Según explican, a los clientes extranjeros les interesa una cerveza procedente del sur del mundo, de una zona descontaminada, de baja densidad de población y muy limpia; atributos aludidos por el término Patagonia.

Los Kunstmann Ramos están más que orgullosos con lo que han logrado. Antes de la venta a CCU ya tenían el 0,5% del mercado nacional, cifra que esperan aumentar considerablemente por su asociación con el gigante cervecero.

Lo que ellos tienen claro es que hay que seguir trabajando como lo han hecho hasta ahora: con la disciplina y compromiso propios de él, y el entusiasmo y creatividad de ella.

perfiles

Armin Kunstmann Tegle

Egresó del Liceo Alemán de Valdivia. Estudió ingeniería civil química en la Universidad Federico Santa María, e hizo un postgrado en el Instituto de Fermentación de Berlín.

Es el presidente ejecutivo de Compañía Cervecera Kunstmann.

Anteriormente fue gerente general de Levaduras Collico.

Patricia Ramos Paredes

Egresó del Liceo de Viña

y se tituló de técnica dental de la UC de Valparaíso.

Está a cargo de la administración de la cervece-ría y de la imagen corporativa.

Anteriormente emprendió diversas iniciativas empresariales.


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